КОНТИНЕНТ - Новости и аналитика актуальных событий в мире, мнения и комментарии экспертов и обозревателей
Я часто вижу, как начинающие бизнесмены выбирают нишу по наитию – «кажется, будет спрос», «друг посоветовал», «в интернете писали». Год-два работает, деньги начинают приходить. А потом рынок вздрагивает и выясняется, что вся конструкция стояла на песке. Я сам так делал, поэтому знаю, о чем говорю говорю. Предлагаю посмотреть на масштаб проблемы через цифры.
За последние три десятилетия мировая экономика пережила как минимум пять серьезных потрясений: азиатский финансовый кризис 1997–1998 годов, схлопывание доткомов в начале 2000-х, глобальный обвал 2008–2009 годов, пандемийный удар 2020 года и инфляционно-энергетический шок 2021–2022 годов.
Только в 2020 году, по оценкам проекта Track the Recovery и данным Small Business Administration, в США временно или полностью прекратили работу около 10 миллионов малых предприятий. Крупный бизнес тоже не устоял: по данным S&P Global Market Intelligence, за тот год обанкротились 630 компаний с активами свыше 2 миллионов долларов, что стало антирекордом десятилетия.
Вопрос, который стоит задать себе до того, как вы войдёте в какую-либо нишу: а что с этим бизнесом произойдёт, когда ударит следующий кризис?
Чтобы понять логику устойчивого бизнеса, нужно сначала разобраться, как ведёт себя обычный потребитель, когда становится страшно.
У среднестатистической семьи есть несколько корзин расходов: жильё, питание, здоровье, дети, транспорт, развлечения, гаджеты. Жильё вместе со всей сопутствующей инфраструктурой – аренда, ипотека, коммунальные платежи, обслуживание – поглощает в среднем 22–23% бюджета домохозяйства. Здоровье и образование – ещё несколько процентов.
Когда наступает турбулентность, люди не перестают тратить деньги, а просто перекраивают структуру расходов. Из бюджета вычёркивается всё, без чего можно прожить хотя бы год-два: дорогие рестораны, путешествия, обновление автомобиля, новый телефон. Именно по этим статьям в кризис фиксируется падение на 20–50%.
Но параллельно происходит кое-что интересное. Расходы на здравоохранение и уход в развитых странах во время кризисов исторически прибавляют 5–10% в год. Затраты домохозяйств на поддержание и улучшение жилья увеличивают свою долю примерно на 10%. Обороты онлайн-торговли и сервисов доставки взлетают на 20–40%. Образовательные расходы на детей в семьях со средним и высоким доходом держатся на прежнем уровне или даже немного растут.
Вывод простой: родители режут расходы на себя, но не на детей. Люди откладывают покупку нового дивана, но не откладывают ремонт протекающей трубы. Это и есть карта, по которой стоит выбирать направление бизнеса.
Прежде чем переходить к конкретным нишам, сформулирую фильтр, через который я рекомендую их отбирать.
Рынок должен опираться на базовые, неотменяемые потребности. Он должен быть достаточно большим, иначе вы упрётесь в потолок через пару лет. Он должен демонстрировать устойчивый рост хотя бы на горизонте десяти лет. И он должен быть фрагментированным, то есть не захваченным двумя-тремя гигантами, куда малому предпринимателю просто не втиснуться.
Плюс желательно, чтобы в этих нишах можно было либо запустить дело с нуля, либо приобрести уже работающую компанию и развивать её дальше.
Речь идёт о сантехнике, электрике, косметическом ремонте, восстановлении квартир после арендаторов, обслуживании частных домов и работах для управляющих компаний. В США и Германии вокруг этого сформировалась целая индустрия – так называемые home services.
В США совокупный рынок домашних услуг – ремонт, обслуживание, клининг и смежные направления – к 2026 году превысит 800 миллиардов долларов. В Европе доля ремонтов и модернизации в структуре всех инвестиций в жильё давно перевалила за 50% и продолжает расти по мере старения жилого фонда.
В 2008–2009 годах новое строительство обвалилось – девелоперы замерли, ипотека стала недоступной. Но сегмент ремонта и обслуживания существующего жилья просел значительно мягче и восстановился гораздо быстрее: коммуникации продолжали стареть, трубы – течь, электрика – ломаться. В 2020 году, когда экономика США сократилась на 3,2%, расходы домохозяйств на улучшение и ремонт жилья, согласно Гарвардскому центру жилищных исследований, выросли примерно на 3% к предыдущему году и достигли 420 миллиардов долларов. Люди отменяли отпуска и вкладывали деньги в собственные стены.
Форматы для старта:
• Первый вариант – диспетчерская служба: собираете вокруг себя проверенных мастеров, берёте на себя маркетинг, приём заявок и коммуникацию с клиентами, забираете маржу за организацию.
• Второй вариант – узкая специализация. Только аварийная сантехника 24/7, только косметический ремонт или только предпродажная подготовка квартир. Чем уже фокус, тем проще выстроить ценообразование, сформировать пакетные предложения и посчитать экономику.
• Третий вариант – контракты с управляющими компаниями. Не так интересно, зато стабильный фиксированный доход плюс почасовая или сдельная доплата и высокая предсказуемость.
Отдельно стоит сказать: стартовать с нуля – далеко не единственный путь. К примеру, в США подобные компании массово продаются через бизнес-брокеров и специализированные площадки. Стоимость ранжируется в диапазоне двух-четырёх годовых прибылей. Владельцы уходят на пенсию, продавая бизнес с клиентской базой, репутацией и командой мастеров. В Германии аналогичные сделки проходят через ремесленные палаты. Купить работающий бизнес с историей 15–20 лет – это совсем другая точка старта, чем строить всё с нуля.
Стиральные машины, холодильники, посудомойки, смартфоны, ноутбуки, а также автосервисы с шиномонтажем, заменой масла и базовой диагностикой. Объединяющая логика одна: в кризис люди не покупают новое, а продлевают жизнь тому, что уже есть.
Глобальный сегмент обслуживания и ремонта бытовой техники и электроники рос в 2024–2025 годах со среднегодовым темпом 2–3%. Более широкий рынок – мебель, техника, текстиль и прочие товары длительного пользования – оценивался в 2024 году примерно в 110 миллиардов долларов с прогнозом роста до 150 миллиардов к 2035 году. Сфера автосервисов ещё крупнее.
В 2008–2009 годах продажи новых автомобилей в США и Европе рухнули на двузначные проценты. Автосервисы при этом просели куда мягче: владельцы старались дольше эксплуатировать имеющиеся машины, активнее вкладываясь в их поддержание. Ситуация с бытовой техникой идентична – в тяжёлые годы ремонт стабильно рос именно тогда, когда продажи новых устройств замедлялись. В 2020 году локдауны временно сдерживали работу сервисов, но как только ограничения снимались, накопленный отложенный спрос возвращался волной.
Форматы для старта:
• Выездной ремонт крупной бытовой техники – небольшая команда мастеров, CRM для заявок, простая локальная реклама.
• Ремонт смартфонов и ноутбуков в точке с хорошим трафиком – стойка в торговом центре или павильон на оживлённой улице, фиксированный прайс, быстрый оборот.
• Базовый автосервис (шиномонтаж, замена расходников, диагностика) с возможностью углубляться в более сложные работы по мере роста.
Это не хирургические клиники, а доступный предпринимателю сегмент: массаж, реабилитация, физиотерапия, уход на дому, сопровождение пожилых людей.
По данным Grand View Research, глобальный рынок домашнего здравоохранения в 2024 году составлял около 420 миллиардов долларов с прогнозом роста до 750 миллиардов к 2030 году – среднегодовой темп около 10–11%. Рынок долгосрочного ухода оценивался в 1,11 триллиона долларов в 2023 году и прогнозируется на уровне 1,74 триллиона к 2030-му. Северная Америка формирует 40–50% этого объёма, Германия выделяется высокой долей пожилого населения и развитой инфраструктурой ухода.
Такой рост имеется, потому что население в развитых странах стареет, качество жизни повышает планку ожиданий. Это объективный демографический тренд, не зависящий от экономических циклов.
По данным ОЭСР, доля расходов на здравоохранение в ВВП в 2020–2021 годах выросла до 9,7% и осталась на этом уровне даже после снятия ковидных ограничений. Здоровье – это не то, от чего отказываются. Максимум – откладывают на несколько недель, создавая тот самый отложенный спрос, который потом конвертируется в доходы бизнеса.
Форматы для старта:
• Небольшой реабилитационный кабинет или физиотерапевтический центр – во многих странах часть таких услуг покрывается страховкой, что обеспечивает финансовую предсказуемость.
Агентство домашнего ухода – подбор и координация сиделок, работа с семьями и страховыми компаниями, управление персоналом. Я лично видел в Майами, как иммигранты открывали подобный бизнес и уже через пару лет управляли компанией с сотнями сотрудников. Такой формат легко масштабируется между городами, а создание большого количества рабочих мест делает его привлекательным инструментом для тех, кто рассматривает открытие бизнеса как путь к получению резидентства в США.
Репетиторство, языковые школы, подготовка к экзаменам, кружки развития, логопеды, частные детские сады, мини-группы. Принцип тот же: родители режут собственные расходы, но не трогают статью «Будущее детей».
Глобальный рынок частного репетиторства оценивался в 94 миллиарда долларов в 2023 году с прогнозом роста до 190 миллиардов к 2033-му – ежегодный прирост около 7,4%.
В 2008–2009 годах платное дополнительное образование скорректировалось, но не схлопнулось. Конкуренция в системе образования не снижается даже в трудные времена – родители понимают, что пробел в развитии ребёнка потом будет стоить дороже. В 2020 году пострадали офлайн-форматы из-за локдаунов, но онлайн компенсировал выпавший спрос.
Форматы для старта:
• Небольшая учебная студия с абонементной моделью – несколько кабинетов с четким фокусом на языки, математику или подготовку к конкретным тестам.
• Частный детский сад или мини-группа – быстрорастущий формат, решающий реальную боль родителей.
• Узкая специализация – логопеды, работа с детьми с СДВГ или дислексией. В этой нише высокий ценник и меньше конкурентов.
Это уже история не про физические услуги, а про работу с бизнесами. Внедрение CRM-систем, настройка автоматических цепочек коммуникаций, удержание клиентов, рост среднего чека, интеграция инструментов искусственного интеллекта в маркетинг и продажи.
Глобальный рынок CRM-систем в 2024 году составлял 73,4 миллиарда долларов и прогнозируется на уровне 163 миллиардов к 2030-му – ежегодный рост 14,6%.
В кризис компании режут бюджеты, но режут избирательно. Маркетинговые бюджеты сокращают на 8–10% и выше, однако урезают в первую очередь имиджевые кампании. Инвестиции в CRM, performance-маркетинг и удержание клиентов либо остаются неизменными, либо растут: бизнесы понимают, что в трудные времена дороже всего обходится потеря уже существующего клиента.
Форматы для старта:
• CRM-агентство, которое помогает бизнесам навести порядок в клиентской базе, выстроить воронки и настроить автоматические коммуникации. Оплату обычно привязывают к измеримым результатам: повторные покупки, лиды, средний чек.
• Второй формат – AI-интегратор: подбор и внедрение готовых инструментов на основе искусственного интеллекта, их стыковка с существующими процессами, обучение команды клиента. Спрос растёт с опережением предложения.
• Третий формат – отраслевое агентство: CRM только для стоматологических клиник, только для шиномонтажных сетей или только для образовательных центров. Каждая из этих ниш достаточно велика, чтобы стать самостоятельным рынком. Специализация позволяет быстро наработать экспертизу и репутацию, а типовые решения снижают стоимость внедрения у клиента.
Единственное отличие от остальных ниш в том, что это молодой рынок, готовых компаний для покупки почти нет. Большинство начинают с нуля.
Допустим, у вас уже есть бизнес, и вы хотите понять, как укрепить его позицию. Ниша – это важно, но это не единственный фактор.
Главная проблема, которую я наблюдаю снова и снова: владелец не видит, что происходит, в режиме реального времени. Кризис наступает, проходит три месяца, и только тогда приходит понимание: «надо было сократить этих сотрудников ещё в январе», «надо было отказаться от этого направления раньше». Мы всё равно в итоге принимаем правильные решения, но с опозданием, которое дорого обходится.
Решение – система метрик. Если вы отслеживаете ключевые показатели еженедельно и принимаете решения на основе данных, а не ощущений, вы увидите надвигающийся кризис намного раньше. Финансовая модель позволяет не просто констатировать падение выручки, а прогнозировать, что если падение продолжится такими темпами ещё два месяца, то нужно будет предпринимать конкретные действия.
Стройте управленческую систему. Функциональная структура, регулярное планирование, четкие метрики – это не бюрократия, а инструмент раннего обнаружения проблем.
Об авторе. Александр Высоцкий, основатель международного акселератора Business Booster.
Эта рассылка с самыми интересными материалами с нашего сайта. Она приходит к вам на e-mail каждый день по утрам.