Основные критерии покупки бизнеса

Стать владельцем собственного бизнеса хочет почти каждый человек в какой-то период своей жизни.

У многих это сравнимо с американской мечтой о собственном доме.

С понятием бизнес, большинство людей связывают, прежде всего, независимый образ жизни и финансовую свободу.

Однако, из более чем 22 млн. бизнесов, которые имеются в США, ежегодно почти 5 миллионов бизнесов меняет своих хозяев.

Владение бизнесом – это переход в новое качество, вместо того чтобы следовать за кем-то, вы становитесь  лидером в своем деле.

А это непросто. По статистике, только 20% работающих становятся бизнесменами, а 80% работают по найму.

Типичными причинами продажи бизнеса являются:

• выход на пенсию,
• болезнь,
• перемена места жительства,
• решение семейного совета или партнеров,
• неспособность управлять бизнесом,
• усталость или потеря интереса к бизнесу.

К основным факторам покупки бизнеса относятся:

• желание иметь собственное дело,
• переезд в новый район,
• создание для себя рабочего места,
• получение наследства…

90% покупателей приобретает бизнес первый раз.

Поэтому, когда человек  решается на покупку бизнеса, то его, прежде всего, волнуют ответы на вопросы:

• Что я должен делать?
• Чем я рискую?
• Как это сделать наиболее безопасно?

Надо помнить, что приобретение бизнеса включает:

• не только какой-то вид производства или услуг,
• но и оборудование,
• клиентов,
• имя – историю и опыт,
• месторасположение,
• зачастую работающих.

Учитывая все это, очень важно самому критически разобраться в причинах, побуждающих вас купить бизнес и реально оценить возможности.

Прежде всего, спросите себя: “Кто я?” И попытайтесь честно ответить.

Особенно объективно оцените свое отношение к риску, без которого нет бизнеса.

Определите, насколько накопленный вами опыт работы может помочь в бизнесе.

Рассмотрите свои финансовые возможности и необходимость привлечения заемных средств.

Некоторые специалисты по бизнесу считают, что положительные результаты в бизнесе определяются следующими факторами:

1) размерами финансирования (Good in = Good out),

2) намерениями и идеями,

3) отношением к делу,

4) культурой,

5) образованием,

6) состоянием  здоровья,

7) активностью в достижении поставленных целей.

Изучая социальные проблемы американского общества, эксперты утверждает, что только:

• 3% являются финансово независимыми,
• 10% живут комфортно,
• 60% живут от зарплаты до зарплаты и при выходе на пенсию живут на Social Security,
• 27% нуждаются в помощи, чтобы выжить.

В первых двух группах существенное место занимают успешные бизнесмены. Почему мы подчеркиваем, что именно успешные?

Если вы не ставите задачу победить, не ждете выигрыша, значит, вы ожидаете поражения и потерь, то вам не место в бизнесе.

Конечная цель любого бизнеса прибыль, без нее вы никогда не достигните богатства.

Способность управлять собой, вероятно, важнейший фактор, чтобы уменьшить риск мероприятий, проводимых в бизнесе.

Поэтому, прежде чем принимать решение о покупке бизнеса определитесь – какой бизнес вы желаете иметь и почему.

Например, цветочный магазин, булочную, производство сантехники, туристическое агентство…

После этого, как говорил Жванецкий ” тщательнее” проанализируйте свои финансовые возможности.

Какую цену вы готовы и можете заплатить за бизнес с учетом своих и привлеченных средств?

Рассмотрите любую потенциальную покупку бизнеса как баланс положительных и отрицательных показателей.

Допустим, если цена (минус), то предполагаемая прибыль (плюс).

Попросите бывшего владельца-продавца, на документальной основе, показать прибыльность бизнеса и обоснованность предлагаемой цены.

Параллельно изучите материалы о подобных бизнесах в данном районе, городе, отрасли.

Постарайтесь узнать мнение потребителей о бизнесе, прежде всего о качестве товаров и обслуживании.

Не стесняйтесь задавать много вопросов, не только продавцу, но и себе, чтобы иметь объективные предпосылки для принятия  правильного  решения.

Давайте рассмотрим подход покупателя к цене бизнеса, предлагаемой продавцом.

Он будет несколько отличным в зависимости от вида бизнеса:

• производство продукции,
• торговля,
• сфера услуг.

При этом отметим, что  есть базовые, общие для всех бизнесов элементы:

1. оценить основные средства по ценам сегодняшнего рынка,
2. провести инвентаризацию и определить настоящую стоимость материалов, полуфабрикатов, незавершенного производства, готовой продукции на момент продажи,
3. определить размер всех видов расходов и провести анализ каждой статьи (рент, зарплата, реклама, телефон, коммунальные услуги, транспортные расходы, ремонтные расходы…)
4. Особо призываю обратить внимание на месторасположение бизнеса (location!) – это залог успеха и на goodwill (это доброе имя, марка фирмы, проще говоря, надежная клиентура, способность бизнеса делать деньги). Поэтому надо быть уверенным в том, что владелец помещения бизнеса заключит с вами договор на аренду.
5. Ознакомьтесь с часами и днями работы бизнеса, с конкурирующими бизнесами функционирующими в этом районе.

Например, цена ресторана может быть в 4-6 раз больше его месячного gross sales плюс инвентаризация; цена прачечной в 12-18 раз больше месячного gross sales плюс инвентаризация.

Очень важно для покупателя провести хорошую подготовительную работу для первой встречи с продавцом бизнеса. Получить, внимательно изучить и всесторонне проанализировать всю информацию, касающуюся разных сторон деятельности бизнеса.

Надо сделать так, чтобы продавец захотел иметь дело именно с вами.

Дело в том, что за небольшим  исключением, вы не будете покупать бизнес за сash, а возьмете кредит у какого-либо финансового института или чаще у продавца (90% случаев) под интерес.

Поэтому, слушайте внимательно, что говорит продавец о бизнесе, задавайте вопросы, позволяющие  понять истинную причину продажи бизнеса.

Обязательно предоставьте продавцу бизнеса возможность первому высказаться о предлагаемой  цен. Будьте готовы не только спрашивать, но и отвечать на вопросы продавца.

Например, такие:

• Ваши цели в бизнесе?
• Семейное положение?
• Ваши личные финансовые средства для покупки бизнеса и возможности привлечения займов?
• На какой доход вы рассчитываете от покупки бизнеса?
• Почему вы решили купить именно данный бизнес?
• Как быстро вы хотите купить и оформить покупку бизнеса?

Сделка, чаще всего, не завершается после первой встречи.

Но, когда произошла договоренность о цене между покупателем и продавцом, надо заполнить документ “Offer to Purchase”.

Завершающим этапом в процессе купли-продажи является составление “Agreement of Sale”, которое, во избежание недоразумений в будущем, рекомендуем составлять с участием специалистов (брокера, юриста, экономиста).

Это даст возможность бизнесу функционировать без нежелательных перерывов, чреватых потерей клиентов и поставщиков.

Квалифицированная оценка  бизнеса (business valuation) специалистами  поможет  покупателю при разрешении судебных споров, связанных с потерей прибыли, нарушением контракта, мошенничеством.

Кроме того, специалист определит налоговые последствия сделки для покупателя и продавца.

И в заключении, практические советы покупателю бизнеса о тактике ведения

переговоров (на основе многочисленных американских методик):

• Любая проблема требует обсуждения.
• Никогда не бойтесь сказать нет.
• Никогда не принимайте первое предложение.
• Всегда контролируйте ваши эмоции.
• Получите как можно больше информации о продавце и давайте как можно меньше о себе.
• Отвечайте вопросом на вопрос, чтобы избежать необходимости давать невыгодную для вас информацию.
• Используйте преимущества конкурентной борьбы за покупателя.
• Всегда помните, что продавец располагает дополнительной информацией о бизнесе, которую следует ” выудить” с помощью соответствующих вопросов.
• Избегайте вопросов, которые требуют однозначного ответа – “да” или “нет”.
• Старайтесь обоснованными аргументами помочь продавцу прийти к желаемому вами соглашению.
• Чтобы победить и заключить выгодную сделку, постоянно подчеркивайте, что в сделке выигрывает продавец.

Успеху при обсуждении сделки способствует умение покупателя ввести в разговор темы, которые интересуют продавца (например, спорт, политика, искусство…).

Помните, что в обсуждении принимает участие продавец – человек и продавец – “маска”.

Важные сведения и нужную информацию можно получить, если внимательно слушать. Практика показывает, чтобы получить преимущество в дискуссии с продавцом надо: только 10% говорить и 90% слушать.

После того как вы получили общее представление о процессе покупки бизнеса, попробуйте проэкзаменовать самого себя, чтобы решить – стоит ли ввязываться в это дело.

Из многочисленных тестов на эту тему, предлагаемых американскими экспертами, мы отобрали наиболее важные вопросы, ответы на которые могут помочь при покупке бизнеса:

• Вы хотите зарабатывать больше денег?
• Вы хотите работать самостоятельно (be a big fish in a little pond)?
• Вы хотите экономить на налогах?
• Вы способны работать неограниченное время (бизнес требует от владельца 24часа в сутки)?
• Вы сможете эффективно работать с клиентами?
• Вы готовы к ответственности за принимаемые решения и возможные убытки при их реализации?
• Вы в состоянии работать и жить, не получая регулярных чеков (как при работе по найму)?
• Какой уровень доходов вам необходим, чтобы поддерживать ваш жизненный стиль?
• Сколько средств вы имеете, чтобы вложить в собственный бизнес?
• Знаете ли вы кого-то, кто готов вложить деньги в ваш бизнес?
• Каково состояние ваших финансов, чтобы купить бизнес, платить по займам, выстоять в случае убытков, в конкурентной борьбе?
• Как относятся к идее приобретения бизнеса члены вашей семьи?
• Члены вашей семьи работают по найму или имеют собственный бизнес?
• Как быстро вы хотите приобрести бизнес?
• Вы готовы к разумному риску?

После того как вы определитесь с ответами на перечисленные и другие вопросы и примете решение о покупке, вы должны внимательно изучать:

• Business Opportunity sections в газетах и журналах,
• перечни, предлагаемые брокерскими агентствами,
• справочные материалы в библиотеках.

Очень важным инструментом при покупке бизнеса является телефон.

Если решились, то дерзайте и Good luck!

Александр Шабсис, PHD