Как заработать на поставках донорской крови

Два предпринимателя из США пытаются оптимизировать поставки крови в больницы. Но менять систему непросто

Офис Бена Боумена в Миннеаполисе располагается в кирпичном здании бывшего склада, всего в нескольких шагах от берега Миссисипи. Но его больше интересует не функционирование водного транспорта, а то, как устроена транспортировка крови. Как правило, мысли Боумена сегодня занимает масштаб потерь — по его словам, в США ежегодно выбрасывается 1,3 млн пинт испорченной крови — и отжившая свое система организации поставок. «Просто не верится, что рынок может быть настолько неэффективным, — восклицает он. — Я потратил как минимум полгода, названивая разным людям и задавая им один и тот же вопрос: «Почему у нас такой рынок?» И нам каждый раз отвечают: «Так было всегда».

ЦИРКУЛЯЦИЯ КРОВИ

Речь идет о системе, которая существует в неизменном виде вот уже семьдесят лет и которую Боумен со своей компанией General Blood изо всех сил пытается теперь разрушить. Вместо того, чтобы полагаться на местных доноров и продавать полученную кровь больницам в радиусе автомобильной доступности, почему бы не покупать дешевую кровь у центров, разбросанных по всей Америке, и не доставлять ее на следующее утро в больницы на обоих побережьях на более выгодных условиях, чем предлагает Красный Крест и другие конкуренты?

Однако реформировать $4,5-миллиардный бизнес, пусть и давно закосневший, не такая простая задача. Во-первых, уровень спроса и предложения здесь меняется так же резко, как уровень воды в Миссисипи. Во-вторых, очень трудно свернуть любое предприятие с наезженной колеи — особенно в сегменте, где крупнейший игрок, Американский Красный Крест, контролирует 44% поставок и имеет возможность распределять свой товар по всей стране в зависимости от нужд конкретных регионов.

ОПЫТ СНАБЖЕНЦА

О том, что можно использовать кровь одного человека для лечения другого, известно уже несколько столетий. Однако первая в мире централизованная система донорских пунктов появилась только в 1930 году, после того как московский хирург Сергей Юдин спас юношу, вскрывшего себе вены, влив ему 420 мл крови от скончавшегося незадолго до этого человека. В США аналогичная сеть региональных центров появилась лишь во время Второй мировой войны в связи с резко выросшим спросом на донорскую кровь. Эта система, функционирующая и по сей день, порождает множество перекосов. Пинта крови, которая обходится больнице в Висконсине в $210, в Нью-Джерси может стоить $265.

Компания тридцатитрехлетнего Боумена предлагает кровь по средней цене $229 за пинту. Он подписал контракты с донорскими центрами, расположенными вдоль федеральной трассы I-35 — от Ларедо в Техасе до Дулута в Миннесоте, — которые с помощью FedEx отправляют кровь больницам, также подписавшим соглашения с General Blood. Боумен и его тридцатилетний партнер Дэвид Митчелл гарантируют поставку комплекта разных групп крови (O(I) Rh+, AB(IV) Rh−, B(III) Rh−), которые больницы считают необходимым для местного населения — группы крови несколько различаются в зависимости от этнического состава.

Личный опыт менеджера-снабженца позволил Боумену понять, как добиться большей эффективности от системы сбыта и закупки крови. Прежде чем получить бизнес-степень в Университете Миннесоты, он успел поработать в компании своего отца Magnum Machining, которая занимается точной обработкой машинных деталей для John Deere и Emerson Electric. Он также успел открыть филиал компании по соседству с мексиканской фабрикой Deere в городе Торреон. Митчелл, приятель Боумена по бизнес-школе, до General Blood работал консультантом по инвестициям в Wells Fargo.

Боумен с Митчеллом смогли без особого труда собрать $52 000 уставного капитала весной 2010 года (в эту сумму вошла и часть их собственных денег), а также $675 000 дополнительных инвестиций в прошлом июле, на первой стадии подписки на акции среди инвесторов из Миннесоты. Получить государственную сертификацию на право покупать и продавать кровь, отвечающую стандартам Управления по контролю качества пищевых продуктов и лекарственных средств, оказалось тоже проще простого. Казалось, им нужно было только дать отмашку, и система бы тут же заработала.

Больницы и эффективность закупок

«Пробовать продавать что-то больнице все равно что штурмовать крепость, — говорит Митчелл. — Больницы не приучены думать об эффективности закупок. Там столько людей участвуют в принятии решений, что за результат не отвечает никто». Первый барьер — это заведующие больничными лабораториями, которые привыкли перестраховываться. Большинство из них никогда не слышали о General Blood, и мало на кого производит впечатление государственная лицензия на торговлю кровью.

Даже если вы минуете стражника от лаборатории, вам еще понадобится уговорить финансового директора или любое другое лицо, которое отвечает за больничное снабжение. Когда в прошлом году Митчелл и Боумен приехали в одну бостонскую больницу с намерением подписать контракт, им пришлось выслушать больше десятка недовольных врачей и администраторов — никто из них не имел ни малейшего желания сотрудничать с General Blood.

Пока компании удалось договориться о поставке только с двумя контрагентами: организацией, управляющей двумя больницами в Чарлстоне, Западная Вирджиния, и еще одним учреждением в калифорнийском Окленде. Хотя до сих пор General Blood не окупила вложенных средств, за прошлый год она получила 18% прибыли с выручки $500 000. К этому времени в 2013 году благодаря полученному разрешению продавать кровь в штатах Нью-Йорк и Нью-Джерси Боумен рассчитывает выйти в плюс.

Некоторые проблемы остаются, и главная из них — нестабильный рынок. Больницы и донорские центры уже долгие годы функционируют исходя из того, что кровь может быть в дефиците, — отсюда периодическая отмена необязательных хирургических процедур. Поскольку нынешняя рецессия привела к резкому сокращению таких операций, недостатка в крови теперь нет. Критики утверждают, что именно это дало шанс General Blood войти на рынок: ее роль — взять на себя весь лишний объем и распределить его там, где кровь экстренно необходима. Но когда экономика вернется в нормальное русло и количество необязательных операций снова вырастет, нужда в посреднике практически отпадет.

БИРЖЕВОЙ ТОВАР

«Мы прогнозируем, что в скором будущем, с достижением 70-летия поколением беби-бумеров, операции по замене тазобедренного или коленного сустава начнут проводиться все чаще и чаще, — говорит Джим Макферсон, гендиректор сетевой отраслевой организации America’s Blood Centers. — По нашим прогнозам, в следующие пять-шесть лет потребность в крови снова вырастет и вырастет довольно ощутимо. На тот момент никаких излишков донорской крови не останется и General Blood, вероятно, придется свернуть бизнес».

Боумена и Митчелла такие замечания только еще сильнее выводят из себя. Они мгновенно приводят в пример печальную статистику по операциям американского Красного Креста. С 2003 года государство оштрафовало Красный Крест на $46 млн за нарушение правил безопасности, в том числе халатное обращение с определенными продуктами крови и отклонение от отраслевых производственных стандартов.

Боумен с Митчеллом также отмечают большой объем потерь, характерный для существующей системы. По правительственным данным, ежегодно от 5% до 14% собранной донорской крови попадает в отходы. Какое-то количество портится при перевозке (эритроциты имеют срок хранения до 42 дней, тромбоциты — до 5), остальная часть приходит в негодность уже в больницах.

Кроме того, они ожидают хороших результатов от своего амбициозного плана по организации первой специализированной интернет-биржи. Здесь центры сбора крови и больницы смогли бы встречаться между собой и заключать сделки о поставке крови нужного состава и в нужном объеме. Поскольку группы крови востребованы в разной мере (например, O(I) Rh− совместима со всеми остальными группами, а AB(IV) Rh+, годится для переливания людям только с той же самой группой), открытый рынок также смог бы дифференцировать цены в зависимости от этого параметра.

«Сколько должен стоить один контейнер первой отрицательной группы с остаточным сроком хранения 18 суток? — спрашивает Митчелл. — Этого никто не знает! Но мы знаем!»

Эрин Карлайл
forbes.ru