Как выжать максимум из посетителя ресторана

Авторская методика, учитывающая 200 параметров, помогает Федору Сокирянскому зарабатывать на ресторанном консалтинге $1 млн в год

Если в ресторане вам принесут шот с водкой объемом 40 мл, а не 50 или нальют в баре коктейль 200 мл, а не 250 — это не случайность, а тонкий расчет. Большинство посетителей в этом случае повторит заказ. Салат весом 200 г, а не 350 позволит вам впихнуть в себя суп и горячее, увеличив общий чек. Больше всего ресторан заработает на супе: у этой, как правило, «горячей жидкости» наценка составляет 1000%.

Уже восемь лет петербуржец Федор Сокирянский, эксперт в сфере управления ресторанным бизнесом, владелец сети кулинарий Gusli и соавтор ряда кулинарных книг, учит рестораторов эффективному бизнесу и зарабатывает на этом.

Полная раскладка

Таких советчиков, как Сокирянский, на рынке десятки, однако не все они выходцы из математической школы. Сокирянский, получивший диплом инженера-технолога в Ленинградском институте холодильной промышленности и дистанционный MBA в Кингстонском университете, действует по принципу «против цифр не попрешь» и стремится все процессы переводить в формулы. «Оцифровать можно даже мотивацию гостей и качество обслуживания», — уверяет Сокирянский.

В 2005 году он начал с изучения кейсов, собирал информацию и постепенно вывел закономерности. «Я раскладываю ресторан на молекулы и атомы и потом выявляю недоработки и проблемы», — говорит Сокирянский. Его методика способна даже показать степень отклонения от нормы по типу заведения (пивной ресторан, суши-бар, кафе), она включает больше 200 операционных показателей деятельности, 50 из них — основополагающие для любого ресторана.

Для оказания консалтинговых услуг Сокирянский вместе с партнером Сергеем Ярковым в 2006 году создал ООО «Магнат». Сейчас от компании остался один бренд, а Сокирянский консультирует рестораторов и ритейлеров как индивидуальный предприниматель. Его годовая выручка от консалтинга — $1 млн, а треть заработка — анализ по методике «Магнат-Аналитика».

В начале работы эксперт требует, чтобы ресторатор выслал ему три отчета в Excel из используемого программного продукта (это R-Keeper, iiko, Tily Pad и др.), а также заполнил опросный лист из трехсот пунктов (выручка, издержки, посадочные места, персонал, ФОТ и т. д.). За все время, по подсчетам Сокирянского, методикой воспользовалось 3500 ресторанов, 15% из них проверялись детально. «Не было ни одного случая, чтобы прибыль заведения не выросла меньше чем на 20%», — уверяет он.

Принцип Парето

Сокирянский обладает впечатляющим умением выжимать из посетителя ресторана по максимуму. «Клиент готов отдать 500 рублей, а у вас пицца 450 г стоит 150 рублей, в него больше ничего не влезет», — отчитывает одного из рестораторов Сокирянский. Если на алкоголь приходится только 50% выручки бара, это означает, что он продается дешево. «Правильная доля алкоголя в баре — 70%, а в пабе — 80%», — утверждает эксперт.  — А вот если к кофе или чаю меньше 50% гостей заказали десерты, значит они дорогие или плохие». Так называемая упущенная выгода бывает и более заметна. «Вы видели, что столики у окна все заняты, а в центре зала — мертвая зона?» — указывает Сокирянский на традиционный дизайнерский ляп в кафетериях. И плохо то, добавляет он, что в большинстве случаев вместо того чтобы подстроиться под посетителей, нерадивые рестораторы пытаются с ними бороться. Например, на хорошие столы ставят табличку «резерв» в ожидании большой компании.

Анализируя меню, наценки, чеки, длительность и частоту посещений, корреляцию блюд и напитков, обороты столов по времени суток, чаевые, Сокирянский выявляет «золотое ядро» аудитории, а также продукт в меню, который должен быть основным. Как и в любом бизнесе, в ресторанах «20% гостей приносят 80% прибыли», напоминает он принцип Парето. Сокирянский брался очистить ресторан от неплатежеспособной аудитории, справиться с жульничеством поваров, занижающих размер порции, улучшить качество блюд за счет изменений в производстве заготовок. Язык Сокирянского беспощаден: «ненужное» большинство гостей он именует «сокодавками» (к ним относятся девушки, которые просят долить кипятка в чайник, или юноши, неспешно потягивающие пиво).

Чай как стимул

Три десятка ресторанов холдинга Welcome Group в Ижевске за первый год работы с Сокирянским увеличили прибыль на 27%. Сеть из 52 ресторанов Vesta в Новокузнецке увеличила маржу на 24%, а ресторан Bellini в Краснодаре — на 34%. За анализ рестораторы платят Сокирянскому немалые деньги. Стоимость поддержки услуги, опубликованная на сайте «Магната», — 25 000 рублей в месяц. Внедрение же под присмотром «мастера» — это миллионы рублей.

Ресторану паназиатской кухни Zuma во Владивостоке с оборотом 26 млн рублей в месяц внедрение методики обошлось в 1,5 млн рублей, рассказывает директор по развитию Zuma Сергей Ицков. За два месяца Zuma увеличил прибыль на 20%, до 9 млн рублей в месяц. Zuma стал первым рестораном, который попытался автоматизировать сбор данных для Сокирянского. «Мы отбирали у официантов чай и месяц его считали отдельно, а потом поделили на месячную выручку каждого», – вспоминает процесс Ицков. «Если в итоге у официанта чай больше 10% от выручки – это хороший сотрудник», – поясняет Сокирянский. Сейчас Zuma продолжает считать этот показатель и знакомит официантов с достижениями друг друга. «Это стимул лучше обслуживать, а чай ими уже воспринимаются как зарплата, а не личная заслуга», – пояснил Ицков (на фото).

Он даже пробовал четыре месяца работать у Сокирянского, но впоследствии вернулся во Владивосток. Программа оптимизации, которую Ицков написал для «Магната», заставила предпринимателя задуматься о серьезном IT-решении. Но ресурсов не было, и Сокирянский продал методику за несколько миллионов рублей Владимиру Каменецкому, владельцу системного интегратора «СофтБаланс». Компания с 1997 года — партнер «1С», также известна своими прикладными разработками программного обеспечения, например, «Трактиръ» для ресторанного бизнеса. Вместе с методикой Каменецкому достались и два аналитика из «Магната».

Новый продукт, созданный «СофтБалансом» на базе «Магнат-Аналитики», называется «Rest-Аналитика» и сейчас проходит тестирование. «Получилась доступная история: недорогая программа, которой смогут воспользоваться тысячи ресторанов», — доволен Сокирянский, который рассчитывает еще и на роялти. «Программа содержит лишь основные показатели для простого анализа, которые дают возможность за несколько минут показать управляющему, что не так», — рассказывает Каменецкий. «Rest-Аналитика» автоматически переводит данные из разных систем учета, используемых в ресторанах, в свой формат.

Каменецкий планирует продавать продукт за «символичные деньги», а глубокий анализ с участием аналитиков останется дорогим. Он не берется прогнозировать, будет ли востребован продукт: «Пока большинство наших рестораторов не готовы к серьезному анализу бизнеса».

Другие эксперты с этим согласны. Московский ресторатор (Meat & Fish, Contino Mariachi, Lizarran) и основатель агентства «Рестконсалт» Сергей Миронов тоже активно занимается консалтингом ресторанов, но по-другому. Его основная цель — ликвидировать воровство. Он проверяет списания, закупку, табели, иногда временно заменяет сотрудников ресторана своей командой. «Прибыль вырастает на 40% и более», — утверждает Миронов, добавляя, что, устранив эти проблемы, «влезать глубоко в меню и сервис» почти никто не просит. «Воровство ликвидировать невозможно, если самому не сидеть охранником 24 часа», — парирует Сокирянский. Куда эффективнее поручить программе считать деньги.

Светлана Витковская
forbes.ru

.
.
.