Единорог по-ирландски: как братья Коллисоны создали сервис стоимостью $5 млрд

Мобильный сервис Stripe за пять лет превратился в фаворита рынка платежных систем и уже конкурирует с такими гигантами, как PayPal. Чем его молодые основатели привлекли маститых инвесторов?

Президент Stripe Джон Коллисон чужд корпоративному официозу. На работу он приходит с простым рюкзаком North Face, который бросает прямо у дверей сан-францисского офиса компании. Сотрудники знают: если рюкзак на месте — Джон в офисе. У Коллисона нет ни кабинета, ни даже отдельного стола — он спокойно работает среди подчиненных. Чуть более взыскателен старший брат Джона Патрик, генеральный директор Stripe: его стол поместился в узком пространстве между стеной и столом системного администратора. «Обзавестись личным рабочим пространством было бы здорово, — признает Джон. — Но любой стол рано или поздно превращается в свалку. Так что все к лучшему».

Удваивать и учиться

Дефицит площадей не помешал Коллисонам построить один из самых перспективных стартапов современности. Пять лет назад эти уроженцы Ирландии, которым еще нет и 30, придумали мобильный платежный сервис Stripe — и вместе с основателями продукт прошел путь от безвестного проекта до главного претендента на статус лидера цифровой эры в финансовой индустрии. В 2015-м компания вдвое расширила штат — до 380 сотрудников, а инвесторы на $1,5 млрд повысили ее оценку — до $5 млрд (для сравнения, проведший недавно IPO конкурент Square сейчас стоит $4 млрд). Stripe вышел за пределы США и сотрудничества с банками — сервис работает на рынках уже 23 стран и имеет партнерские программы с Visa, Apple Pay, Alibaba и другими гигантами. Facebook, Twitter и Pinterest через Коллисонов осваивают электронную коммерцию, а ритейлеры Best Buy и Saks Fifth Avenue — мобильные платежи. После неудачной попытки работы с конкурирующим продуктом на платформу недавно перебрался другой любимец венчурных капиталистов — корпоративный мессенджер Slack.

Stripe остается частной компанией и не раскрывает выручку. Хотя среди сотен тысяч его клиентов большинство представляет малый бизнес, систему регулярно пополняют компании масштаба Lyft, Shopify, Kickstarter, Postmates и Wish, в совокупности оперирующие сотнями миллиардов долларов.

По оценке источников Forbes в отрасли, объем платежей, проходящих через Stripe, достигает $20 млрд в год.

За каждую транзакцию сервис взимает комиссию 2,9% плюс 30 центов — в целом аналогичные условия предлагают Square и другие конкуренты, но у Коллисонов более гибкий подход к крупным клиентам. Выручка Stripe при такой экономике может превышать $450 млн в год. По оценке компании, 27% американцев в 2015-м хотя бы раз совершили покупку через сервис — еще два года назад этот показатель не превышал 3,8%. Но Коллисоны не спешат наслаждаться триумфом. «Мы не радуемся, потому что еще очень далеки от цели, которую себе поставили, — объясняет Патрик. — Если тут кто-то решит, что задача выполнена, у нас возникнут большие проблемы».

Успехи Stripe в упрощении механизма цифровых платежей — лишь шаг на пути к амбициозной миссии: стать фундаментом для создания новых форм электронной торговли. Как если бы Amazon Web Services была ориентирована исключительно на финансовые операции. Технология Stripe уже умеет работать с подписными сервисами, как Slack, рыночными, как Lyft, и краудфандинговыми, как Kickstarter. В 2015-м компания внедрила инновацию, которую аналитики прочат в золотые стандарты отрасли, — кнопку «Купить» (Buy). Эта функция позволяет магазинам напрямую продавать товар потребителям внутри экосистемы таких приложений, как Facebook, Pinterest и Twitter.

У Коллисонов сильные конкуренты. Braintree, проект рыночного гиганта PayPal, уверяет, что в 2015-м обработал $50 млрд платежей — вдвое больше Stripe, а среди его клиентов — Uber и Airbnb. Adyen, быстрорастущий стартап из Европы, тоже обгоняет сервис ирландских братьев по объему и агрессивно захватывает новые рынки. Но пока всего 2% мировой торговли переехало в онлайн, Джон, Патрик и их инвесторы, включая фонды Sequoia Capital и Andreessen Horowitz, сохраняют уверенность в том, что места в цифровом будущем хватит для всех. Главный враг Stripe — собственные ошибки. «Мы должны соответствовать самым высоким стандартам качества сервиса», — постулирует Патрик (читай: когда имеешь дело с чужими деньгами, нельзя напортачить). По его словам, компания научилась функционировать как сложный разветвленный бизнес. «Теперь нам предстоит научиться этому еще раз — но во вдвое большем масштабе», — говорит гендиректор Stripe. Планы на 2016? Снова удвоить масштаб бизнеса — и снова учиться.

Братья на вершине Долины

В Коллисонах сошлись ум, скромность и успешность — вот почему их продукт вызывает такой ажиотаж в Кремниевой долине: член совета директоров Stripe Майк Мориц, опытный партнер Sequioa Capital с портфолио из инвестиций в PayPal, Google и Yahoo, называет Джона и Патрика «умнейшими» предпринимателями.

Братья четко делят зоны ответственности. 25-летний Джон курирует партнерские программы и продажи, 27-летний Патрик занимается разработкой и является публичным лицом Stripe. «Он [Патрик] словно Леброн Джеймс от бизнеса, — восхищается Дэвид Ли, в прошлом управлявший фондом SV Angel с опытом инвестирования в сотни стартапов. — Он умен, харизматичен, он отличный лидер, он вдумчив и увлечен. Редко увидишь, что все эти качества соединяются в одном человеке».

Коллисоны рано выучились программированию и еще подростками продали свою первую компанию Auctomatic за $5 млн. Патрик, недолго проучившийся в Массачусетском институте технологий, всегда был голоден до новых знаний — в его личной библиотеке больше 600 книг на темы в диапазоне от физики и феминизма до программирования, литературной критики и экономики (правда, в личном сообщении CEO Stripe признается, что одолел не более 30-40% библиотеки). Джон, также не окончивший университет — Гарвард, спокойнее брата, но не менее сфокусирован и разносторонен.

Основатели Stripe изначально не собирались покорять мир или строить многомиллиардный бизнес. Коллисоны просто хотели решить проблему, с которой постоянно сталкивались как разработчики приложений. В то время как интернет и смартфоны максимально упростили процесс создания сервисов с глобальным охватом, механизм их оплаты оставался запутанным. Джон и Патрик придумали систему, сократившую процедуру приема платежей разработчиками до нескольких минут. Сразу после запуска в 2011 году стало понятно, что система Коллисонов подходит и другим приложениям, и даже крупным компаниям.

На первых порах братья все делали сами: писали код, искали новых клиентов и общались с существующими. Быстрый рост бизнеса заставил их пересмотреть планы по развитию. «Компания всегда должна соответствовать своим возможностям. Нельзя ни опережать рост, ни тормозить развитие», — говорит Джон. Вместе с Патриком он нашел время в сверхнапряженном графике, чтобы лично отобрать первых десятерых сотрудников Stripe. Этой команде досталось 10% долей Stripe — необычайно высокий для стартапа бонус. Чтобы не промахнуться с выбором, Коллисоны прогоняли каждого кандидата через испытательный срок. Выдержать ритм Stripe в итоге смогли сплошь специалисты, в прошлом сами бывшие основателями компаний.

Хотя сегодня сервис куда более профессионален в подборе кадров, принципы рекрутинга не изменились. Сотрудник, который интервьюирует кандидата, имеет право вето на трудоустройство своего «подопечного». А за особо ценными головами Коллисоны готовы охотиться лично. По словам Патрика, он в совокупности 50 часов убеждал Клэр Хьюз Джонсон из Google, где та курировала проект беспилотного автомобиля, присоединиться к платежному сервису. Под таким напором устоять было невозможно — сегодня Джонсон занимает пост операционного директора Stripe.

Видение бизнеса, которое основатели с самого начала транслировали команде, окупилось сторицей.

Stripe избежал сбоев в работе сервиса и конфликтов внутри коллектива, хотя удваивал масштаб каждый год. Талантливые программисты и менеджеры по продажам стекаются в компанию отчасти из-за ее устойчивого роста, отчасти — потому что мечтают поработать с Коллисонами. «Они на самой вершине кадровой иерархии Долины», — подтверждает гендиректор Box Аарон Леви, в прошлом ментор обоих братьев. Отдел продаж Stripe за два года разросся с 2 до 20 человек. Команда специалистов, работающих с иностранными банками, регуляторами и клиентами, — с 5 до 70. На этом фронте необходимы особые усилия, чтобы не уступить зарубежные рынки Adyen и другим конкурентам.

Быть проще

Stripe развивается вместе со своими крупными контрагентами и умеет подстраиваться под их нужды. Когда «убийца Uber» Lyft в начале 2015 года решил ускорить процесс оплаты труда водителей, он первым делом обратился к Коллисонам. В декабре сервис представил функцию Express Pay: деньги пассажира теперь практически моментально перекочевывают в карман перевозчика — раньше транзакция занимала до нескольких дней. Чтобы исполнить желание Lyft, в Stripe отказались от услуг традиционной электронной платежной сети ACH и создали уникальный продукт, привязанный к счетам водителей через дебетовые карты. «Это огромный шаг вперед, — довольна вице-президент Lyft по развитию продукта Тали Рапапорт. — Теперь у нас есть феноменальное преимущество».

В том же русле со Stripe сотрудничает Twitter. Компания привлекла Коллисонов к разработке кнопки Buy для упрощения коммуникации тысяч продавцов, огромных ритейлеров и маленьких магазинчиков, с покупателями внутри сервиса микроблогов. Вызов был невероятно сложный — электронные торговцы используют десятки разных технологических платформ для управления финансовыми потоками, так что унифицировать процесс представлялось почти невозможным. «Одна из ключевых ценностей Twitter, которая объединяет нас со Stripe, — быть проще, — рассказывает вице-президент Twitter по коммерции Натан Хаббард. — Они взяли запутанную сеть из электронных платежей разных типов и «под ключ» упростили ее для разработчиков и пользователей, так что нам не о чем было беспокоиться».

Итогом сотрудничества с Twitter стал Relay, продукт от Stripe, позволяющий торговать своими товарами на платформе чужих приложений. Умение Коллисонов упрощать сложные системы подкупило и Стюарта Баттерфилда, гендиректора Slack. Корпоративный мессенджер изначально сделал ставку на Braintree, но детище PayPal не сумело удовлетворить запрос на интеграцию бухгалтерского софта Slack и платежей разных типов в разных валютах. Stripe — смог. «В денежных вопросах есть куча подводных камней, — констатирует Баттерфилд. — Stripe умеет обходить их все».

Джон, Патрик и их подчиненные нередко формулируют свою миссию как «помощь в росте ВВП интернета».

Расти этот ВВП, безусловно, будет и без Stripe. Но если Коллисоны станут драйвером процесса, их продукт наконец выбьется из массы перспективных стартапов в высшую лигу электронной торговли. А пока им предстоит разрабатывать все новые и новые системы наподобие Relay — онлайн-коммерция неизбежно будет идти по пути дальнейшего упрощения платежного функционала. Ждет своей очереди и новый быстрорастущий клиент Stripe — сервис продажи подержанных автомобилей Beepi, оперирующий десятками миллионов долларов ежеквартально и доставляющий машины прямо к дому покупателя с огромным бантом на капоте. «Два или три года назад, если бы вы устроили мозговой штурм о будущем электронной коммерции, машины с бантиками вряд ли стали бы предметом обсуждения. Теперь это большой бизнес, который никому не кажется чем-то удивительным», — говорит Патрик.

Какие бы модели ни возникали на рынке, Коллисоны будут готовы взять на себя упорядочивание их финансовых потоков. Об IPO Stripe братья пока не задумываются и остаются верны базовым ценностям своего бизнеса. «В Кремниевой долине компании часто попадают в ловушку неадекватного восприятия собственных успехов», — заключает Патрик. Его слова — лучшая гарантия того, что Коллисоны избегут судьбы неудачливых стартаперов и до конца пройдут свой трудный, но важный путь.

Мигель Хелфт
Источник